千千氏董事长曾昭霞

　　【商界招商网 记者/何俊峰】企业家有两种，一种是理性智慧于胸，从容机敏游走于市场趋势的潮头和政策的缝隙之间，获得丰厚的收益。一种是激情四溢，在市场旷野里攻讦略地，一寸一寸赢取客户的信任和自愿支付的报酬。

　　曾朝霞无疑属于后者。从他的千千氏诞生以来，从来没有一种先进取巧的商业模式可以支撑，他只是像一只勇猛的猎豹，带着自己的团队，勇敢迅速在市场里突击，把一簇簇低矮的灌木丛，生生围成了属于自己的一个千千氏王国。

　　女儿国的祭祀

　　所有企业家都知道，女人和小孩的钱最好赚。但怎么去赚，却是一个恼人的话题。对曾昭霞而言，建成自己的女儿国，其实只是在取舍之间收获的偶然结果。

　　湖南学子曾昭霞，原名曾龙，只因旧时习俗“贱名好养活”，遂改名为“霞”。上世纪90年代，24岁刚刚大学毕业的曾昭霞揣着在湘潭大学创业小成的雄心，登上一列绿皮火车，和背着蛇皮袋、拎着热水壶的农民工一样，冲向心中向往已久的“千年商都”——广州，希望在这片创业热土成就自己更大的财富神话。

　　然而这座城市对他的欢迎，竟是迎面浇来的一盆冷水。

　　用公共电话和朋友联系，却被黑心商贩讹诈，仅仅十几分钟通话，身上的钱就被诈了个干净。靠着火车上结识的农民工朋友帮助，几经辗转，他来到华南理工大学，在朋友寝室暂时安定下来。

　　1998年，南方一家知名国企第一次面向全国本科生招聘，曾昭霞的简历被朋友帮忙投递了上去。优秀的履历使得曾昭霞被重点关注，而他本人也抱着丰富经历的态度前往面试，竟然连续过关斩将，一举通过销售、财务、办公室等多个部门的严格考核。在众多职位中，他选择了最具挑战性的销售岗位，被派往华东，成为广大营销队伍里的一员。

　　在今天中国创业成功的企业家里，营销人员出身占了一多半，因为营销人员成天厮杀在市场一线，对市场的理解最为直接。看到自己亲手扶持的客户一天天壮大，曾昭霞年少时的梦再一次熊熊燃起，就在即将晋升华东区高管之际，曾昭霞做出了令旁人不解、自己却期盼已久的那个决定：辞职，创业!

　　他似乎拥有与生俱来的疯狂，辞职后，曾昭霞利用积累的人脉与资源，以令人惊诧的速度与激情开创了自己的商业帝国。快消、钢贸、广告、投资、箱包、饰品，到了2012年，曾昭霞名下的公司居然多达十几家。

　　2012年10月，曾昭霞受邀参加黑马营。在与李开复、周鸿祎、牛文文等业界大佬深入交流后，曾昭霞发现，这些人之所以成功，不仅因为激情，更是因为专注。俗语常言“贪多嚼不烂”，对于创业者来讲，在人力、财力还没有极大丰富之前，过多的项目只会分散企业战斗力，只有集中优势、发力一点，才能一鸣惊人，成为业界翘楚。曾昭霞靠着自己惊人的激情，在蛛网式的企业群里殚精竭虑，一年下来各公司盈亏不一，而因为公司间利益不一相互掣肘,没有一个项目成就大器。

　　《圣经》里，上帝对所有信徒的核心要求只有一个：忠诚并祭祀一个神。只有唯一的信仰，可以让上帝的关爱永恒伴随。经过30天的反复思考，曾昭霞做出了一个让身边大多数人都难以接受的决定：关停并转所有项目，除了千千氏之外。

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　　一个经营状况极好的箱包项目，仅仅两个月就有上百家店铺加盟，听到被停掉时，员工情绪激动，几个跟随多年的老同事深夜在曾昭霞办公室哭诉，甚至以离职要挟。可曾昭霞不为所动：对千千氏女儿国的祭祀，将成为自己一生的信仰。“关、停、并、转，一生只做一个品牌：千千氏!”

　　为什么选择的是千千氏?今天很多人都想当然地以为，是传统犹太人挣女人和孩子的钱的理论影响了曾昭霞的决策。然而，曾昭霞的原因却并非如此。

　　中国成功企业家大多起源于市场一线的摸爬滚打，因为越接近市场的人越知道真正的需求在哪里。曾昭霞选择保留千千氏，其实是因为在市场中发现，随着中国经济实力的崛起，国人生活水平的迅速提高，越来越多的女性开始关注个人形象，中国亿万女性对美的需求，已经成为当前中国市场潜力最大的项目。而基于快造型这一特殊领域，更是几乎空白，千千氏首创全球快造型第一品牌，已经撕开了一片蓝海。而少有的几个类似企业，在精于市场的曾昭霞看来，也是破绽百出。

　　一场女儿国的祭祀革命于是拉开了帷幕。

　　从“土方法”开始

　　女人的美丽有两种，天生的和装饰的。对一个企业而言，机会在于那些能够被改变的习惯和生活方式，当女人的美丽需要被修饰时，商机就出现了。

　　然而，企业理想的落地，不仅仅是知道就可以，而是包括了从知道开始，再到做到、做好的过程，也是从老板到团队再到个人的过程，同时也是从改变旧习惯到养成新习惯的过程。曾昭霞的女儿国理想，是从一系列的接地气“土方法”开始的。

　　千千氏不是单纯卖发饰、化妆品、彩妆，而是“一次消费、长期免费化妆盘发”的服务。顾客买的不是某款发夹，而是快速成型的漂亮发型和由美丽而来的好心情。将最核心的服务免费，不仅能吸引顾客，快速打开市场，更能长期留住顾客。

　　免费造型并不新鲜，但千千氏却做得很彻底：哪怕顾客带着别人的产品来，也免费为她提供服务。在同业的门店里，往往是买口红就只提供口红造型，买眼影就只提供眼影服务，但在千千氏，顾客哪怕只买一件产品，也能享受全套造型服务。

　　尽管把服务免费到不能再彻底，千千氏的业务模式依然看起来极为简单，于是，曾昭霞的土方法开始接二连三发挥出独特的作用了。

　　在选址上，其他同行的做法是靠近消费地——商场，在店里向顾客提供造型服务。但曾昭霞却发现，把店面开到小区是更接近顾客需求的选择。因为大多数顾客都更愿意接受在家门口盘发，追求美丽的女人谁愿意披头散发穿越大街小巷到商场盘头呢?在小区完成造型，既方便顾客就近体验，又可以让顾客在更轻松愉快的氛围中完成消费。而选择小区开店，对千千氏而言成本压力更小，同样面积的店，小区店面房租成本却大幅度降低。

　　仅此一个小调整，让千千氏的加盟店在以百倍速度成长。2012年千千氏新增门店不到四百家，2013年新增门店过千家，2014年整体门店规模将超过3000家。

　　“土方法”在引进了大量大公司高管的千千氏团队里被玩得炉火纯青。连跨国公司成熟的开店考核指标里的选址计算公式，居然也是千千氏团队琢磨出来的“土方法”。这种计算公式包括人流量、消费指数、门面大小、品牌参考等因素，统计出“1万元的铺租能否产出5万元的销售额”。能得到这个结论的，就能批准开新店。这种“土方”，却成了千千氏有别于其他企业的独特竞争力。

　　在一次偶然的街访之后，曾昭霞发现，传统连锁业态设置500米安全距离的“商圈保护”障碍对千千氏并不适用。在湖南怀化，千千氏在500米范围内开出了5个店，店与店最近的距离不过50米。曾昭霞进一步分析出了支撑50米距离的理由：千千氏如果分散规模，所累积的优势将被广袤的市场稀释，而战线拉长不集中，管理成本将成几何数增长，规模而不经济。而密集地开店，则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享，摊薄边际成本，从而形成区域竞争壁垒。

　　违背传统营销理论的小区域高占有自然会受到质疑，于是曾昭霞在湖南怀化做了一个试验：在这个小县城里，千千氏在几个月内开出了60多家门店，最近的两家门店相距不过仅50米，顾客“走错路”都能走进千千氏。然而这种违背常识的试点却让营销专家们不得不服气：一个左边是农贸市常右边是药店，门前还摆着卖菜地摊的新开门店，一个带动师领着四个新手当天就交出了28080元的成绩单。

　　业绩是最好的说明书，新模式很快复制到重庆巴南、四川南充、陕西延安甚至华中、华东地区，千千氏的门店鳞次栉比，2014年也因此被曾昭霞称为北伐南拓、挥师关中、全面开花的一年。

　　曾氏搞疯大法

　　每个优秀的企业都有自己的文化，文化里也往往渗透着企业家的独特性格，习惯于旷野里拼杀的曾昭霞，骨子里渗透的，则是一种激情四溢的疯狂，人称“搞疯大法”。

　　曾昭霞绝不是一个只有智慧的人，和曾昭霞交谈，第一感觉是温和的笑容，轻言和风如沐春风，然而一走进企业，则处处飘落着疯狂气息。这种气息，谁也说不清楚是由上及下扩散，还是由下及上传染，只是在各个角落里，这种被曾昭霞称为“奋斗精神”的疯狂气息相互纠结交织扩散着，越来越浓烈越来越淳厚。以致于大家都开始习惯于“用玩命的方式去做每一件事情”。

　　在确定千千氏作为唯一事业之后的两个月里，曾昭霞一口气挖来20多个来自上市公司、跨国公司高管。让人惊讶的是，这些企业界的宠儿一到了千千氏，就被赶到一线市场。曾昭霞要求他们不但要管理好自己的部门，每个月还必须有15~20天的时间在一线出差中度过。这些都曾独当一面的天之骄子，生生被曾昭霞压制在偏僻狭小的角落，用一线的炮火，重新锻造成一颗颗锐利的钉子，同时接受着由现场传导而来的澎湃激情。于是，他们可以一天飞三个城市拜访客户，可以大年夜还在市场穿梭，可以在短短19天内筹备举行一场千人规模的快造型行业峰会，可以惊奇地说出一句“千千氏的人凌晨一两点就下班了”!

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　　曾昭霞是搞疯大法的始作俑者，也是身体力行者。为了招待20余位核心客户，他耗资百万元办起了被称为“领跑汇”的活动，清一色保时捷跑车开道，加长悍马组队，奔驰宝马垫底。现场参加活动的客户大受“刺激”，不少人直接掏钱相互PK，看谁回去店铺开得又快又多，几个领头的还当场宣布要突破100家店，做行业第一大经销商。领跑汇结束才半个月，这群客户已经开出了几十家店，有些快的几乎以一周5家店的速度在拼。

　　“我是创业家，千千氏是我家!搞大千千氏的，必须是美女控、好色家、家里人、自己人，他们必须是疯子、牛人、内心无比强大的人!”千千氏团队号称“疯子”团队，加盟商们也跟着“发疯”。

　　为什么大家都愿意跟着“发疯”?曾昭霞的答案是梦想驱动，千千氏寻找的是“我想、我信、我能”的人。有梦想，愿意为之奋斗;相信自己、相信公司;拥有解决问题的能力。这个排序十分重要，它寻找的是一群对服务对市场近乎苛求，对梦想理念锲而不舍持续推进的狼性团队，只有这样疯狂的团队，才能在成立不过五六年、转型专一经营不到一年的时候，开创了快造型这一细分市场，创造了一连串不可思议的数据。一天内8店齐开、16店齐开、50店齐开，每月新开门店近百家。2013年，门店单笔最高销售5万元，单店月销售数十万，全国店均业绩增长110%，全国终端零售总额超过5个亿。

　　静如处子，动如猎豹，猛如恶狼。这就是曾昭霞。

　　新家族企业

　　在公司上下奔涌向前时，曾昭霞突然宣布了一项离奇的规定，凡是加盟千千氏的，离婚就解除合同。

　　出人意料，这个规定没有引起任何涟漪，所有千千氏人都没有觉得有任何异常。事实上，在曾昭霞确立了建立理想女儿国的同时，一种家文化也就在系统内悄悄萌生着。

　　在千千氏内部、在加盟商里，夫妻档员工都特别多，甚至有加盟商拉着各类亲戚一起来做千千氏。四川女孩舒木兰从千千氏重庆代理做到千千氏西南分公司，仅用五年时间，便从保姆成为了千万富姐，并且在千千氏收获了爱情，组建了温馨美满的家庭。她与老公的亲戚也几乎悉数成为了千千氏人;湖南怀化易爱清，2011年开立第一家千千氏加盟店，时至今日已扩展至17家店的规模，湖南怀化遍地开花，依然是上阵夫妻档……自2007年千千氏成立，5年来，专营店已超过1000家，覆盖全国20多个省市自治区，成就了十多个千万富翁、上百位百万富翁，这些百万富翁千万富翁，绝大多数都是一家人甚至整个家族人紧紧缠绕在一起，缠绕在千千氏这一界碑之下。

　　屋前屋后都是家里人，难免会有小矛盾，于是，常有电话打到曾昭霞手机上来。清官难断家务事，但曾昭霞却认为：“既然我们定义为家里人，为什么不能介入?”只是深谙中国家文化的曾昭霞有一个原则：只帮忙，不评理不添乱。

　　千千氏的家文化不仅仅渗透在员工和加盟商之间，也通过员工渗透到了顾客维护中去。由于多数门店都在小区附近，走门串户成为常态，门店员工与消费者一不留神就成了姐妹、干妈和干女儿。在公司里，核心客户甚至拥有自己的办公室和休息区，客户和加盟商来到公司，曾昭霞只要抽得出时间，一定是做“三陪”，做司机接送，做导游，还陪吃饭。

　　在管理学上，最有效的管理行为是以身作则，企业文化的传承靠的也一定是渗透而不是灌输。曾昭霞通过自己这种身体力行，把家文化传输到了公司上下，甚至各个区域子公司。

　　中国的家文化常常在如烟的温情中迷失了自己，其实对每个家庭成员而言，最快的成长才是最有价值的。曾昭霞在千千氏家文化里，除了向加盟商和团队成员提供无尽的免费服务外，更多的是培养所有的家人拥有自己生存发展的能力。

　　为了帮助加盟商快速开店，千千氏的高管们门帮助加盟商招聘员工，帮助省代理和市代理招商，甚至帮助加盟商选址，以及店员培训和店内运营。曾昭霞建立了一整套由督导、带动师、店长到店员再到助理的加盟商人才供给保障体制。每个督导管理一定数量的店铺，每一家新店开张，曾昭霞都会派出带动师来带动新店的业绩，再加上每周、每月都有的，从新手到店员、店长、加盟商的培训，就差直接把钱装进加盟商的口袋了。

　　然而，曾昭霞的底线是：加盟商不能只是看，必须作为培训老师或者店长参与进来，必须要学会自己带团队、打市场。具体而言，省代必须要有自己的团队、店铺，能够自己把市场发展得很好;要建立自己的商学院，储备人才;要搞区域培训，一个月要搞一次新客户培训、一次老客户培训和一次店员培训;要做招聘、招商。千千氏在这个过程中则扮演监督者的角色，每做到一项都有奖励。

　　“对于员工，如果千千氏让大家发达了，那就成功了;对于我，如果千千氏让满大街的女人都漂亮了，那就成功了。”曾昭霞的这句话，诠释了他的全部理想。

　　再过一年，曾昭霞就四十了，而他觉得自己的人生从不惑之年才算真正开始。从当年只身一人闯荡广州的无畏少年，到如今依旧快跑于创业路上的千千氏董事长，他找到了自己能为之付出一生的事业，或许，这也是正是众多创业者苦寻的创业意义。

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